L’attuale scenario di riferimento, caratterizzato da una crescente complessità normativa e da un accentuato ridimensionamento delle prospettive di marginalità, richiede che i ruoli chiave della filiera commerciale siano dotati di un livello di competenze tecniche ed esperienziali tale da favorire comportamenti efficaci ai fini del miglioramento delle performance aziendali.

Obiettivi
Il Master ha l’obiettivo di fornire ai partecipanti le conoscenze, le tecniche, gli strumenti e le competenze necessarie per una efficace gestione commerciale.
La metodologia alla base del percorso, costruita da Captha sulla base dell’esperienza maturata negli anni nello sviluppo delle risorse umane in ambito commerciale presso importanti realtà del settore finanziario, è fortemente pragmatico ed utilizza avanzati strumenti di simulazione che consentono una profonda personalizzazione dell’intervento formativo.
L’approccio metodologico di simulazione interattiva, di training e di tecniche di coaching garantisce non solo l’assimilazione delle diverse conoscenze, ma anche la fattiva capacità dei partecipanti di tradurle in comportamenti efficaci e coerenti con le attese correlate allo specifico ruolo commerciale.
La struttura del Master sviluppa nei partecipanti:

• la comprensione dell’attuale contesto di riferimento macroeconomico e delle sue ricadute sul proprio ruolo commerciale;
• la consapevolezza dei singoli ruoli aziendali all’interno del modello organizzativo di riferimento;
• la conoscenza degli strumenti a supporto dell’attività relazionale con il cliente;
• un maggiore attitudine all’orientamento al Cliente;
• la capacità di tradurre operativamente e in modo efficace i compiti del proprio ruolo in azioni concrete e proficue;
• l’assimilazione di modelli, tecniche e metodi comportamentali necessari ad una gestione efficace della relazione col cliente;
• l’acquisizione della capacità di gestire il proprio tempo in coerenza con le priorità.

Destinatari
Il Master si rivolge al personale di tutti i ruoli appartenenti alle filiere commerciali di banche, assicurazioni e altri intermediari finanziari.
In particolare, i destinatari del Master sono:

• Gestori di clientela bancaria
• Direttori di unità operative (filiali, agenzie, punti vendita)
• Promotori finanziari
• Consulenti finanziari indipendenti
• Agenti assicurativi
• Personale di Customer Care
• Consulenti commerciali

Il Master, inoltre, rappresenta una soluzione efficace per rispondere alle esigenze di riqualificazione verso ruoli di natura commerciale.
Ai partecipanti che avranno frequentato almeno l’80% delle lezioni, Captha consegnerà il Diploma di Master in “Gestione Commerciale dei servizi finanziari”.

Contenuti
Il Master ha lo specifico obiettivo di accelerare il processo di crescita delle capacità commerciali richieste dal sistema bancario, finanziario e assicurativo integrando metodologie e strumenti di elevato valore formativo e improntati all’immediata spendibilità nel contesto lavorativo di tutti i giorni.
Il Master costituisce un “laboratorio” dove l’enunciazione della teoria lascia il posto alla trasmissione di esperienze di pratica.
Il master ripercorre, mediante un sentiero logico ordinato, le diverse conoscenze, abilità e performance richieste ai consulenti, gestori e agenti coinvolti, e utilizza avanzati strumenti di simulazione idonei ad ottenere risultati reali e misurabili.
Con i simulatori, captha introduce nella formazione il concetto di allenamento, offrendo ai partecipanti al Master una sorta di palestra virtuale dove esercitarsi ad incontrare clienti con diverse caratteristiche socio-culturali e di personalità.
All’inizio del percorso ciascun partecipante sarà supportato nell’individuare i propri gap in termini di skill commerciali e, sulla base delle diverse aspettative individuali, a fissare i propri obiettivi di miglioramento.
Grazie alle specifiche metriche risultanti dalle simulazioni e alle interazioni con i singoli consulenti coinvolti in aula, al termine del percorso Captha sarà in grado di offrire ai partecipanti un supporto in termini di valutazione e di indicazione su come lavorare sulle proprie aree di miglioramento in base al contesto indicato da ciascun partecipante.
Il percorso didattico è arricchito dall’utilizzo di studi, ricerche e metodologie di comprovata efficacia nel campo della negoziazione, degli stili sociali, dell’intelligenza emotiva e dello sviluppo personale.
I partecipanti lavoreranno anche sulle tecniche di coaching certificate dall’International Coach Federation e sull’Inner Game, metodologia di grande impatto sviluppata da Timothy Gallwey.
Al fine di favorire un proficuo clima collaborativo e di scambio di esperienze, all’interno del Master è prevista la costituzione di team che saranno coinvolti in più momenti ad affrontarsi in role play mutuati dal reale contesto professionale.

1. Il contesto commerciale
2. Il modello di servizio: obiettivi, offerta e strumenti
3. Il modello di servizio: la pianificazione e le competenze di ruolo
4. La gestione della relazione con il cliente

Note

Durata Il Master in Gestione commerciale dei servizi finanziari ha una durata di 10 giornate. Le lezioni si svolgono prevalentemente il sabato. Ogni incontro ha una durata di 8 ore, dalle 10.00 alle 13.15 e dalle 14.15 alle 18.45. Il Master sarà erogato nelle sedi di Milano e Roma a partire da MARZO 2013. Borse di studio e finanziamenti Alle iscrizioni pervenute entro il 20 dicembre 2012 verrà riconosciuta una agevolazione pari al 20% dell'intera quota di partecipazione. Il costo del Corso sarà, in questo caso, di € 2.000 + IVA Grazie all'accordo con Agos Ducato S.p.A., hai la possibilità di pagare i tuoi acquisti in comode rate che potrai addebitare sul tuo conto corrente bancario o postale. Per accedere al finanziamento è necessario versare, al momento dell'iscrizione, un anticipo del 10%. Se l’azienda per cui lavori aderisce a uno fondo interprofessionale puoi valutare le opportunità offerte dal fondo ed, eventualmente, richiedere che il Master ti venga finanziato.